尴尬的“砍头息”
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一、五花八门的“砍头息”
二、砍头息的化解方案
自2020年5月以来，受整体宽松的影响，很多前融机构都主动下调了前融业务成本。以目前的土地保证金及土地款类融资为例，融资成本集中在年化13%-15%之间，土地款缴完或拿地后的前融成本亦集中在年化10%-13%之间，相比年初的融资成本都有明显的下降。
2020年7月20日，最高人民法院、国家发展和改革委员会发布《关于为新时代加快完善社会主义市场经济体制提供司法服务和保障的意见》（法发〔2020〕25号，以下简称“25号文”），其中明确提出“统筹兼顾利率市场化改革与维护正常金融秩序的关系，对于借贷合同中一方主张的利息、复利、罚息、违约金和其他费用总和超出司法保护上限的，不予支持。对于当事人以预扣利息、租金、保证金或加收中介费、服务费等方式变相提高实体经济融资成本、规避民间借贷利率司法保护上限的行为，按照实际形成的借款关系确定各方权利义务。规范、遏制国有企业贷款通道业务，引导其回归实体经济。抓紧修改完善关于审理民间借贷案件适用法律问题的司法解释，大幅度降低民间借贷利率的司法保护上限，坚决否定高利转贷行为、违法放贷行为的效力，维护金融市场秩序，服务实体经济发展”。
25号文发布后，很多同行问我们如何评估借贷利率可能突破司法保护上限的问题；传统的将融资成本拆分为利率和管理费或贷款安排费的操作是否存在风险；各类砍头息的操作是否还能继续……凡此种种。别的且不说，我们目前与几家百强开发商合作的土地保证金融资业务就碰到了明显的障碍，因为我们在前端收取的管理费（在开发商看来就是砍头息）成为了双方谈判和博弈的核心难点。在开发商看来，综合成本范围内的所有费用按月、按季、按半年或按年度收取都可以接受，但提前收取部分费用（比如管理费或砍头息）肯定会影响实际拿到的可用资金，也即肯定很吃亏（当然部分老板也忌讳风水意义上的砍头息）。值得一提的是，我们前融机构也照样觉得特别委屈，毕竟前融机构的资金募集费用、运营管理费用等只能通过前端收费的方式来平衡;另外前端费用的收取对我们投资人来说IRR也肯定更理想一些。因此砍头息并不一定真的如市场或监管认为的那么蛮横和霸道，尤其是在不涉及到高利息的贷款场合。
一、五花八门的“砍头息”
在地产前融业务领域，资金机构收取前端费用的形式主要是管理费、资金募集费、金融产品销售费用、贷款安排费、手续费、咨询费、财顾费、居间费、保证金、首期利息等，其中狭义的砍头息是指高利贷款的背景下首期/全部利息及/或其他捆绑的费用在放款时一次性收取，这也是25号文真正需打击的对象，而广义的砍头息就包括了非高利贷款背景下需要收取的各种各样的前端费用，该类费用在商业合理性上也一般都有合法合规的基础。
（一）管理费
以信托和私募机构为例，放款后所涉信托报酬、基金管理费一般都需一次性前置收取或者按半年度、按年度进行前置收取。对前融机构来说，一个融资项目的合作或交易涉及到大量的工作，除了常规的人工工资、租金等固定支出，如果涉及到需募集资金，则还需要支付代销或募集类费用，因此前端收取前端费用也就无可厚非。
（二）募集费、代销费
与前面的管理费类似，融资产品涉及到资金募集的，募集费用或产品销售/代销费用都必不可少。而这些提成、佣金、渠道费都是必须及时支付出去的，因此在开发商直接承担或间接承担资金募集或产品销售费用的前提下（事实上也肯定得开发商承担），前融机构收取前端的这些费用也无可厚非。
（三）贷款安排费、手续费
在外资机构操作地产前融业务的背景下，外资机构需提前收取的贷款安排费（Upfront）特别常见，该安排费一般都以咨询费的形式出现，跟私募、信托的管理费用的收取在性质上基本一样，其中部分外资机构主要是通过前端收取贷款安排费以覆盖业务团队的前期费用。另外在民间机构及部分国企机构的放款业务中，前端收取手续费的情形也非常常见，本质上还是属于咨询或服务费的范畴。
（四）财顾费、居间费
这两类费用的性质基本一样，不过在实务处理方面有所差异。第一种情况是资金机构自己指定关联或不关联的第三方直接收取财顾费或居间费，实际上要么是为了收取砍头息，要么是为了分拆高额利息并提前收取。第二种情况是开发商找到一些财富机构因无法发行金融产品实现资金注入而选择LP直投等方式处理，或者其他第三方帮助引入资金，而最终由开发商支付财顾费或居间费等咨询服务费用。上述两种情况其实也属于广义上的砍头息范畴。
（五）保证金
在一些国央企平台类的融资业务中，保证金的收取也非常常见，比如在售后回租类的业务中，保证金按租赁本金的1%-3%左右收取，租期结束后冲抵最后一期租金。而其他民间机构的融资操作中，以保证金名义收取前端费用亦不鲜见。
二、砍头息的化解方案
在世俗的眼光中，砍头息属于万恶的资本家的做法，因此一直不被理解和接纳。而作为前融机构的一员，我们却深感委屈。从业务操作本身来看，企业的日常运营以及业务团队寻找项目、尽调、谈判、上会、产品设计、放款架构搭建、投后监管等支出分分钟钟得指望于开发商前端费用的支付，而这个前端费用一次性收取还是按月、按季、按半年度、按年度收取对于机构来说所承担的前期费用的压力完全不同，因此在资方强势的背景下开发商肯定更多地得选择接受。
法发〔2020〕25号文对融资市场造成的深度震荡其实非常明显，尤其是对从事短拆、过桥类的小贷、担保等民间机构来说无异于当头棒喝。我们认为，市场有市场运行的自身规律，在不违背法律法规的背景下所做的一些融资安排应该得到法律的保护，不然中小开发商无法融到资金，土地或项目无法发挥社会效益和经济效益，25号文的初衷将会出现较大的偏离。为便于说明，我们根据自身当前的前融业务操作情况，就砍头息的处理思路提供如下建议：
（一）向开发商释明前端管理费等与传统砍头息的本质差异
传统的砍头息被行业的深度诟病主要源于自古以来高利贷的霸道无良做法。在高利贷的背景下，本身利息已很高，如放款时被提前收取首期利息或全部利息、担保费、财顾费或咨询费等费用，则借款方实际收到的那点余额无异于砍头的效果。法发〔2020〕25号文提出“对于借贷合同中一方主张的利息、复利、罚息、违约金和其他费用总和超出司法保护上限的，不予支持”，该规定针对的是超过司法保护上限的高利贷款行为；另外25号文提及的“对于当事人以预扣利息、租金、保证金或加收中介费、服务费等方式变相提高实体经济融资成本、规避民间借贷利率司法保护上限的行为，按照实际形成的借款关系确定各方权利义务”，从内容来看也依旧是针对高利或变相高利贷款的行为，因此上述规定对不涉及高利贷款的行为其实并不形成一定的约束。
另外从实务的情况来看，以我们目前做得最多的土地保证金融资业务为例，因募集的资金主要为外资资金，因此管理费必须提前收取，因该部分管理费包括了资金出入境通道费用、锁汇费用（对冲汇兑损益成本）以及团队的日常运营管理费用等。同样地，在我们发行基金产品时，管理费用也需前置收取，因基金的募集/基金产品销售费用、公司的运营管理成本等只能通过前端费用覆盖，信托机构前端收取的信托报酬亦是这个道理。至于前端费用中涉及的贷款安排费、咨询费、财顾费、居间费等费用，只要不涉及到高利贷款的行为，法律法规上其实并无任何的限制。因此不管是从商业合理性的角度还是从实务操作本身来看，前端管理费的收取都无可厚非，而这个前端管理费与高利贷款背景下的砍头息有着本质的差异。
（二）前端费用一次性收取调整为分期收取等方式
在我们目前的前融业务操作中，因年化成本基本都在10%-15%左右，因此对于前端费用的收取一般按如下的原则处理：
1. 对于前端费用比例较低的（比如放款金额的0.5%-1%），前端费用仍在放款时一次性收取，以覆盖前端的募集或产品销售费用以及运营管理成本。
2. 对于前端费用比例较高的（比如放款金额的2%左右），可在与开发商充分沟通的基础上按半年度收取，或者一部分前置收取，另一部分后置收取。
3. 如前端费用的收取无法与开发商达成一致意见的，则选择性放弃。
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